Dobra sprzedaż?

To taka, którą obie strony powtórzą z przyjemnością.

Sukces w sprzedaży to kompetencje. osobowość. motywacja.

SPRZEDAŻ (albo nie sprzedasz…)

Nikt nie da gwarancji, że proponowany model sprzedaży zadziała w każdych okolicznościach. Ja też nie. Ale wiem, co warto robić, żeby rosło prawdopodobieństwo sukcesu, a czego unikać jak ognia, żeby ograniczyć ewentualność porażki. Nie cierpię pojęcia „techniki sprzedaży” – kojarzą mi się za mocno z manipulacją.

Sukces sprzedaży opieram na trzech filarach

wymaganych KOMPETENCJACH,

oryginalnej OSOBOWOŚCI

i niezbędnej MOTYWACJI.

Kompetencje

To zestaw trzech głównych składowych: wiedzy, umiejętności i odpowiedzialności. Profesjonalny sprzedawca ma wiedzę o swojej firmie, jej produktach i usługach. Powinien być na bieżąco z wydarzeniami ze świata biznesu, aby prowadzić merytoryczną dyskusję o wyzwaniach klienta. Wreszcie powinien osobiście poznać partnera biznesowego, bo sprzedaż B2B to w istocie sprzedaż C2C (człowiek kupuje od człowieka). Obszary umiejętności, które są ważne z punktu widzenia sprzedaży, to stale rozwijane zdolności koncepcyjne, organizacyjne i interpersonalne. Odpowiedzialność zaś to świadomość biznesowa, dyscyplina i etyczne postępowanie.

Osobowość

Jest chyba najtrudniejsza do zdefiniowania… To wzorzec różnych cech psychicznych: myślenia, zachowania i odczuwania, które odróżniają człowieka od innych ludzi. Osobowość to sposób reagowania na otaczające nas środowisko oraz sposób wchodzenia w interakcje z tymże środowiskiem. Osobowość powinna intrygować i odróżniać sprzedawcę od tłumu konkurentów. Oczywiście pozytywnie.

Motywacja

To wewnętrzna siła, która pozwala nam wstać każdego dnia i realizować postawione sobie cele. To siła płynąca z przekonań i systemu wartości. Potrzebujemy jasnych, konkretnych celów, potem skupienia na działaniu i uporu w dążeniu do celu. Jeśli na chwilę ogarnie nas zwątpienie, warto zapytać „dlaczego?” i wrócić do bazy, czyli swoich przekonań. Denis Urubko wspomniał w jednym z wywiadów, że „dlaczego” to piękne i pozytywne polskie słowo, bo kieruje nasze myśli ku przyszłości i celom: „dla-czego”. Po rosyjsku, dodał, odwoływałoby się pewnie do przeszłości i brzmiałoby „od-czego”.